ほぼ100文字 ～マーケティング ②～
絶対に売れると思った新商品が全く売れない、という話を耳にすることがあります。 これは、お客さんとの距離が離れているからです。 商品やサービスの良し悪しを決めるのはお客さんです。 決して作り手ではないということですね。
栄養ドリンクのレッドブルとリポビタンD。 後発のレッドブルは今やリポビタンDの20倍の売上。 この差は伝え方です。 「リポビタンD＝疲労回復」に対して「レッドブル＝エキサイティングな体験」という斬新なイメージ。 伝え方こそがマーケティングなのですね。
「三流社長は売上を上げる、一流社長は顧客を買う」と言われます。 収入を生み出す最大の資産は顧客です。 あるいは顧客リスト。 もっと突っ込めば顧客との関係性ということでしょうか。
中国産うなぎの蒲焼をたべてみました。 国産に比べ半額、美味しさ半分といったところでしょうか。 美味しさに対する費用対効果はほぼ同じですが、あまり満足しませんでした。 どんな商品やサービスも、満足度≠費用対効果なのかもしれませんね。
社長の仕事は商品開発より集客と販売
新商品の開発ばかりする社長について相談をうけました。 社長の仕事はマーケティングです。 集客と販売がなければ会社はつぶれます。 商品開発、人の管理、雑用などは社員にまかせ、今ある売れる商品のマーケティングに全集中の呼吸で注力すべきです！！
ものやサービスを売るにはストーリーを語ることが大切です。 ある日本近代史家の言葉「名物にとっては内容にもまして、その来歴を語る由緒が重要なのである。」からも分かりますよね。
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新規客の獲得コストは既存客の5倍かかる
米国の経営学者フィリップ・コトラーによると、新規顧客の獲得コストは、リピート客の5倍かかるそうです。 今では10倍とも言われています。 なので、新規集客も大事ですが、既存客にフォーカスすることもお忘れなく！
もし商品やサービスが売れないなら、見込み客の欲求を満足させる根拠、あるいは見込み客の背景認識、のどちらかにズレがあるのかもしれません。 このズレを修正すれば必ず売れるようになります。 （トゥールミンの三角ロジックを参考にしています）
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記憶に残る売り方がお客さんの満足度を高める
マクドのハンバーガーって、無性に食べたくなることありませんか？ ということで、10個買ったものの、6個食べたら飽きました… セールスされてもないのにまた欲しくなる、深層意識にまで入り込むのが最強のマーケティングですね！！
ピーク･エンドの法則って知ってますか？ クライマックスとエンディングの瞬間だけが記憶にのこり、満足度に大きく影響をあたえる、という法則です。 クライマックスと最後に商品やサービスを提供する仕掛けをすれば、お客の満足度は高まります。
よくある質問
商品やサービスの良し悪しは誰が決めるのですか？
決めるのはお客さんであって、作り手ではありません。絶対に売れると思った新商品がまったく売れないという話をよく耳にしますが、それはお客さんとの距離が離れてしまっているからです。マーケティングは、この距離を縮めて相手の目線で価値を確かめる作業とも言えます。
良い商品さえ作れば売れる、という考えのどこが落とし穴ですか？
同じ機能でも伝え方で結果が変わるからです。栄養ドリンクのレッドブルは後発ながら、疲労回復ではなくエキサイティングな体験というイメージを打ち出し、大きく売上を伸ばしました。伝え方こそがマーケティングです。社長の仕事は商品開発より集客と販売だと考えてください。
新規集客と既存客、どちらを優先すべきですか？
経営学者フィリップ・コトラーによれば、新規顧客の獲得コストはリピート客の5倍、今では10倍とも言われます。新規集客も大事ですが、既存客へのフォーカスを忘れないでください。収入を生み出す最大の資産は顧客、突き詰めれば顧客との関係性そのものです。
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