狙ってはいけないターゲットの秘密：ブルーオーシャンを開拓する2ステップマーケティング（超長編・保存版）

売上を増やす

【この記事を読む前に】 「手っ取り早く、楽に稼ぎたい」もしあなたがそう考えているなら、この記事は時間の無駄になるでしょう。しかし、「本質的な仕組みを構築し、長期的に安定した売上を作りたい」と願うなら、この記事はあなたのビジネスライフを変える**「運命の1記事」**になるはずです。

「良い商品・サービスを作ったのに、なぜか売れない」「集客を頑張れば頑張るほど、価格競争に巻き込まれて疲弊する」

もしあなたがそう感じているなら、それは**「狙ってはいけないターゲット」**を狙っているからかもしれません。多くの個人事業主や中小企業が陥りがちな罠、それは「ニーズが顕在化している層（今すぐ客）」を狙いすぎてしまうことです。一見正しいように思えるこの戦略が、なぜあなたのビジネスを苦しくするのでしょうか？

本記事では、競合ひしめくレッドオーシャンを避け、誰も気づいていないブルーオーシャンを開拓し、高単価でも感謝されて売れる「2ステップマーケティング」の極意を、1万2000文字を超える圧倒的なボリュームで徹底解説します。

Chapter 1: なぜ「良い商品」が売れない時代になったのか

1-1. 情報爆発と顧客の「武装化」

現代は情報爆発の時代です。総務省のデータによれば、インターネット上の流通情報量は過去10年で数百倍に膨れ上がりました。顧客はスマートフォンという「最強の武器」を手にし、あらゆる商品の価格、スペック、口コミ、評判を瞬時に比較できるようになりました。

昔のように「良いものを作って置いておけば売れる」という牧歌的な時代は、とうの昔に終わったのです。顧客は賢くなりました。それと同時に、「失敗したくない」「損をしたくない」という**防衛本能（損失回避性）**もかつてないほど強まっています。

【損失回避の法則（プロスペクト理論）】 人は「利益を得る喜び」よりも「損失を被る痛み」を2倍〜2.5倍強く感じると言われています。だからこそ、無名のあなたの商品の良さよりも、「怪しい商品を買って損するリスク」の方を過大に見積もってしまうのです。

1-2. 「今すぐ客」という名のレッドオーシャン

多くの企業は、手っ取り早く売上を作るために「今すぐ欲しい人」を探そうとします。

「ダイエットしたい人」
「腰痛を治したい人」
「家を建てたい人」

これらは「顕在層（今すぐ客）」と呼ばれます。彼らは自ら検索し、商品を求め歩いています。一見、最高のお客様に見えますよね？しかし、ここには致命的な罠があります。**「ライバルも全員、そこを狙っている」**ということです。

大手企業が数億円、数十億円という莫大な広告費を投じて陣取っているこの領域（レッドオーシャン）で、小さな会社が正面から戦ったらどうなるでしょうか？結果は火を見るより明らかです。「価格競争」という泥沼の消耗戦に引きずり込まれ、最後は体力の尽きた方が市場から退場させられるのです。

1-3. 必要なのは「視点の転換（パラダイムシフト）」

では、資金力のない私たちはどうすればいいのか？指をくわえて見ているしかないのでしょうか？

いいえ、違います。答えはシンプルです。 **「戦う場所（ターゲット）を変える」**のです。

売れないのは、あなたの商品のせいではありません。あなたの情熱が足りないわけでもありません。ただ、「誰に売るか」という戦略のボタンを、一つ掛け違えているだけなのです。

ここで重要になるのが、顧客を「ニーズ（必要性）」と「信頼（関係性）」の2軸で捉え直すという、新しい視点です。

Chapter 2: ターゲット選定のABCDマトリックス

あなたの顧客になりうる人々を整理するための「ABCDマトリックス」を紹介します。これを知るだけで、あなたは無駄な集客コストを劇的に削減し、成約率を今の2倍、3倍へと引き上げることができるでしょう。

顧客をA・B・C・Dの4象限に分類する顧客マトリクス図

それぞれの層の特徴を、具体的に見ていきましょう。

2-1. 【A層】理想の顧客（High Need / High Trust）

状態: 「あなたの商品が欲しいし、あなたのことも信頼している」
心理: 「〇〇さんが出す新商品なら、間違いない。すぐに買いたい」
対応: 最優先
- ここにセールステクニックは一切不要です。
- 商品ページのURLを送るだけで売れます。
- いわゆる「太客」「ファン」と呼ばれる層です。

2-2. 【B層】未来の優良顧客（Low Need / High Trust）

状態: 「あなたのことは信頼しているが、今は商品は必要ない」
心理: 「〇〇さんのことは好きだけど、今の私には関係ないかな」
対応: 教育（Education）
- 実はここが非常に重要です。
- 信頼関係は既にあります。あとは「なぜそれが必要なのか」を教えてあげるだけで、容易にA層へと移行します。
- 例：「健康な人に、予防医療の重要性を説く」

2-3. 【C層】隠れたブルーオーシャン（Low Need / Low Trust）

状態: 「ニーズも自覚しておらず、あなたのことも知らない」
心理: 「毎日なんとなくダルいけど、これが病気だとは思っていない。当然、解決策があることも知らない」
対応: 認知・啓蒙
- 一見、最も売りにくい層に見えます。
- しかし、こここそが最大のブルーオーシャンです。
- ライバルは「ニーズがない」と判断して無視しています。競合不在の楽園です。
- ここを開拓できるかどうかが、年商1000万で止まるか、1億、10億へ突き抜けるかの分かれ道です。

2-4. 【D層】恐怖のレッドオーシャン（High Need / Low Trust）

状態: 「ニーズはあるが、あなたのことは知らない」
心理: 「とにかく安く痩せたい。効果が同じなら1円でも安い方がいい」
対応: 絶対に関わってはいけない
- 彼らはGoogleで「ダイエットサプリ最安値」と検索し、上位表示されたAmazonや楽天の商品と比較します。
- 判断基準は「価格」のみ。あなたの想いやこだわりは届きません。

【多くの人が犯す最大の間違い】 9割の経営者は、「D層（今すぐ客）」を必死に追いかけてしまいます。 「欲しいと言っている人に売るのが一番早い」と思い込んでいるからです。しかし、D層は「浮気性」です。明日もっと安い店があれば、平気でそちらへ乗り換えます。 D層を追いかける経営は、穴の開いたバケツに水を注ぐようなもので、いつまで経っても楽になりません。

Chapter 3: なぜ「D層」を狙うと地獄を見るのか

3-1. 比較検討の基準が「価格」になる

「信頼関係がない」状態（D層）において、顧客が商品を公正に評価することは不可能です。専門知識のない彼らが唯一理解できる指標、それが**「価格」**です。

「A社は1万円、あなたの会社は1万2000円。中身の違いはよく分からないけど、安いA社にしよう」

あなたがどんなにこだわりを持って、高品質な材料を使い、手間暇をかけて商品を作っていても、信頼がなければその価値は1ミリも伝わりません。結果として、あなたは不本意ながらも値下げに応じざるを得なくなり、利益率を削り、長時間労働でカバーするという悪循環に陥ります。

そもそも価格は、原価や相場から自動的に決まるものではありません。この点は“適正価格”は誰が決めるのかで詳しく整理しています。

3-2. 「悪い売上」が会社を腐らせる

MarkeZineの記事で紹介されている西口一希氏（元P&G、ロート製薬）の理論にもあるように、売上には「良い売上」と「悪い売上」があります。

良い売上: 顧客が価値に納得し、感謝して支払い、リピートに繋がる売上。
悪い売上: 値引きや過度な煽りで無理やり獲得し、リピートせず、クレームや返品に繋がる売上。

D層へのアプローチは、典型的な「悪い売上」を生み出します。一瞬の売上数字は立ちますが、利益は残らず、顧客対応のストレスで社員は疲弊します。これは「焼畑農業」的なビジネスであり、長続きしません。

あわせて読みたい: 安売りが利益を“溶かす”仕組み。1割引きの本当の値段、知ってますか？

【参考記事】 MarkeZine - 「長期的な利益」につながる売上を見極める。西口一希氏が説く「良い売上」の最大化と「悪い売上」の最小化

3-3. 大手との不毛な消耗戦

D層は、資本力のある大手が最も得意とする領域です。彼らは大量の在庫を持ち、物流を最適化し、原価を極限まで下げています。「薄利多売」のビジネスモデルは、規模の経済が働く強者の特権です。小さな会社がこの土俵で戦うのは、竹槍で最新鋭の戦車に挑むようなものです。勇気ではなく、無謀です。

Chapter 4: ブルーオーシャン「C層」の正体

4-1. 「ニーズがない」のではなく「気づいていない」

では、C層（ニーズなし・信頼なし）はどうでしょうか？ここで重要なのは、「ニーズがない」という言葉の意味を履き違えないことです。

彼らは「商品が不要」なのではありません。 **「自分にその問題があること、そして解決策が存在することを知らない」**だけなのです。

例えば、コペルニクスが地動説を唱えるまで、人々は「地球が回っている」なんて考えもしませんでした。 iPhoneが登場するまで、人々は「画面を指でタッチして操作したい」なんてニーズを持っていませんでした。

ニーズは、探すものではなく、創り出すものです。 C層の蒙（くら）きを啓（ひら）く。これがマーケティングの真髄です。

4-2. 転職市場における「doda」の成功事例

人材業界の事例を見てみましょう。通常、転職サイトは「今すぐ転職したい人（顕在層）」に向けて広告を出します。しかし、転職サイト「doda」は、戦略を変えました。

「今はまだ転職する気がない層（潜在層）」に対して、「キャリア診断」や「年収査定」といったコンテンツを提供したのです。「転職しましょう」とは一言も言いません。「あなたの市場価値を知ってみませんか？」と提案したのです。

結果はどうなったか？多くの人が「へぇ、面白そう」と登録しました。そして診断結果を見て、「あれ、私の年収って低すぎ…？」と気づいてしまったのです。その瞬間、彼らは「転職なんて考えていない人（C層）」から、「転職したい人（A層）」へと変貌しました。

しかも、dodaのコンテンツを通じて気づいたため、彼らはdodaを信頼しています。他社のサイトと比較することなく、そのままdodaのエージェントサービスを利用しました。

【参考記事】 MarkeZine - 潜在層アプローチが困難な転職市場で、「doda」がリタゲより効率的に新規会員を獲得している方法とは？

4-3. 競合不在の楽園

C層にアプローチしている競合は、ほとんどいません。なぜなら、手間がかかるからです。「教育」が必要だからです。多くの企業は、その手間を惜しんで、手っ取り早いD層に行きたがります。

だからこそ、チャンスなのです。あなたがC層に向けて旗を立てれば、そこは無人の野を行くが如し。独占的な市場（ブルーオーシャン）を築くことができるのです。

Chapter 5: 2ステップマーケティングの革命

C層の顧客を成約（A層）まで導くために必要なのが、**「2ステップマーケティング」**です。

【2ステップマーケティングとは？】 いきなり商品を売る（1ステップ）のではなく、一旦「信頼関係の構築」と「教育」のプロセス（1ステップ目）を挟んでから、商品を提案する（2ステップ目）手法。

5-1. いきなりプロポーズしない

ビジネスを恋愛に例えてみましょう。街で見かけた知らない人（C層）に、いきなり「結婚してください（商品を買ってください）」と言ったらどうなるでしょうか？間違いなく不審者扱いされ、通報されます。これが、多くの企業がやっている「1ステップマーケティング（売り込み）」の正体です。

2ステップマーケティングは、手順を踏みます。

「ハンカチを落としましたよ」と声をかける（接点）
「お礼にお茶でも」と会話を楽しむ（信頼構築）
連絡先を交換し、デートを重ねる（教育・ニーズ喚起）
信頼関係がピークに達した時、「結婚してください」と伝える（セールス）

これなら、成功確率は飛躍的に高まります。

5-2. 「教育」という魔法

ここでのキーワードは「教育（Education）」です。「教育」といっても、学校の授業のように上から目線で教えることではありません。 **「顧客が知らない新しい価値観や知識を提供し、人生をより良くする手助けをする」**ことです。

「実は、肩こりの原因は肩ではなく、骨盤の歪みにあるんですよ」
「高い化粧品を使っても、洗顔方法が間違っていたら逆効果ですよ」

こうした「専門家ならではの気づき」を与えることで、顧客はあなたを「単なる売り手」から「信頼できる先生（アドバイザー）」へと格上げして認識するようになります。この**「関係性の変化（リフレーミング）」**こそが、2ステップマーケティングの最大の果実です。

Chapter 6: Step 1：信頼関係の構築（C → B）

では、具体的にどうやってC層を振り向かせればいいのでしょうか？

6-1. 商品の話は一切しない

鉄則です。Step 1では、商品の売り込みは一切してはいけません。 C層は、あなたの商品のことなんて1ミリも興味がありません。彼らが興味があるのは「自分のこと（悩み・願望）」だけです。

×「当社の新型掃除機は吸引力が従来の2倍で…」
○「最近、くしゃみが止まらないことありませんか？それ、見に見えないハウスダストが原因かもしれません」

入り口は常に「相手の悩み」や「関心事」でなければなりません。

6-2. 圧倒的なGIVE（価値提供）

まずは見返りを求めず、徹底的に役に立つ情報を提供します。ブログ、YouTube、SNS、メルマガ。これらを使って、「有料級」の情報を無料で出し惜しみなく提供してください。

「こんなに教えてしまっていいの？」と不安になるくらいで丁度いいのです。情報は、隠せば価値が下がります。出せば出すほど、あなたの「専門家としての権威性」が高まります。

「こんなにすごい情報を無料で教えてくれるなんて、この人は信用できる！」そう思わせたら、あなたの勝ちです。

6-3. ザイオンス効果（単純接触効果）

心理学に「ザイオンス効果」というものがあります。人やモノに対して、接触回数が増えれば増えるほど、その対象に好意を持つようになるという法則です。

一度きりの長時間のセミナーよりも、毎日の3分のメルマガやLINEの方が、信頼構築には効果的です。忘れられないように、定期的に接触し続けること。「あなたの日常の一部」になること。そうすることで、信頼残高は雪だるま式に増えていきます。

Chapter 7: Step 2：ニーズの顕在化と販売（B → A）

信頼関係（B層）ができたら、いよいよ収穫の時です。 B層（信頼あり・ニーズなし）の人々を、A層（信頼あり・ニーズあり）へと引き上げます。

7-1. 問題意識の醸成

ここでは、優しく背中を押してあげます。「今のままだと、将来こういうリスクがありますよ」「この問題を放置すると、損失が大きくなりますよ」

脅すわけではありませんが、顧客が気づいていない「不都合な真実」を伝え、問題意識を持ってもらいます。（例：シロアリ点検など）

これにより、彼らは「なんとなく大丈夫」という状態から、「なんとかしなきゃ」という状態へと変化します。

7-2. 解決策の提示（オファー）

ここで初めて、解決策として自社の商品を提示します。

「その問題を解決するための、最適な方法がこれです」

このタイミングが重要です。早すぎてもダメ、遅すぎてもダメ。相手が「なんとかしたい！」と強く思ったその瞬間に、すっと解決策を差し出すのです。

この時点で、顧客はあなたのことを深く信頼し、かつ「その商品が必要だ」と自覚しています。競合他社と比較されることはありません。「あなたが勧めるなら、間違いないですね。買います」

この言葉を引き出すのが、2ステップマーケティングのゴールです。

Chapter 8: 高単価でも感謝される理由

8-1. 価格競争からの脱却

このプロセスを経た顧客にとって、比較対象は「A社とB社の価格」ではありません。 「問題を解決できない自分」と「問題を解決した理想の未来」の比較になります。

その「理想の未来」へ連れて行ってくれるのがあなたであるなら、価格は二の次になります。価値が十分に伝わっているので、たとえ相場より高くても、「安い」とさえ感じて納得して購入してくれます。

8-2. リピート率の向上とLTVの最大化

「教育」を通じて、商品の価値や使い方、開発者の思想まで深く理解してくれているため、購入後の満足度が非常に高くなります。「思っていたのと違う」というミスマッチが起きないからです。

結果として、リピート率が上がり、LTV（顧客生涯価値）が最大化します。リピートを増やす具体的な設計は店舗販売でリピート客を増やす方法：カギは“接触ポイント”の設計にまとめています。ファンになった顧客は、新しい商品を出せば買ってくれますし、友人を勝手に紹介してくれます（バイラル効果）。これこそが、西口一希氏の言う「良い売上」が積み上がり、経営が盤石になる状態です。

【補講】商品を変えずに価値を上げる方法はある？──「◯◯専用」と言い切る勇気

ここまで「誰に売るか」の話をしてきました。最後にもう一つ、今日から、商品を1ミリも変えずに使える手を渡しておきます。

京都に、大正時代から続く老舗のお米屋さんがあります。品質は一流。こだわり抜いたお米。それなのに、売れませんでした。

そこでこのお店がやったことは、お米を変えることではありませんでした。やったのは、たった一つです。

おにぎり専用のお米
カレー専用のお米
チャーハン専用のお米

中身は同じお米です。用途を絞って言い切っただけ。それで、売上が10倍になりました。

なぜ「専用」と言うだけで価値が上がるのか

人の頭は、「何にでも効くもの」より「これ専用」に価値を感じるようにできています。

喉が痛いとき、あなたはどちらを手に取りますか？

「万能薬」
「喉専用の薬」

中身の成分がほぼ同じでも、多くの人は後者を選びます。「専用」という言葉が、「自分のために作られたものだ」という感覚を生むからです。

そしてこれは、Chapter 8で書いた「比較されなくなる」状態と地続きです。「カレー専用米」の隣に並ぶ商品は、もう存在しません。 比較の土俵から降りるというのは、こういうことなんです。（値段そのものの考え方は“適正価格”は誰が決めるのか、価値の伝え方は3万3千円の枕が売れる話もあわせてどうぞ）

「みんなに向けて」をやめる、それだけ

もう一度言います。このお米屋さんは、

商品を変えていません
値下げをしていません
広告を増やしていません

変えたのは、「誰の、どんな場面のためのものか」を言い切ったことだけです。

「みんなに買ってほしい」は、優しさに見えて、実は誰にも刺さらない一番きつい言い方です。誰に向けたものかが曖昧な商品は、どれだけ良くても選ばれません。 これはあなたの努力不足でも、営業力不足でもありません。ただ、言い切っていないだけなんです。

怖いのは分かります。絞ったら他のお客さんを逃す気がしますよね。でも大丈夫。言い切った瞬間に「あ、これ私のことだ」と気づく人が、必ず現れます。 そしてその人は、価格ではなくあなたを選びます。

「みんなに向けて」売るのをやめる。「この人専用」と言い切る。それだけで、価格競争から抜け出せる。

紙に1行、書いてみてください。「うちの◯◯は、＿＿＿専用です」。この空欄が埋まったとき、あなたの商品は、昨日までと同じ中身のまま、まったく別の顔になります。

Chapter 9: 具体的なアクションプラン【7日間実践プログラム】

では、明日から何をすればいいのか？具体的な7日間のアクションプランを用意しました。

【Day 1: C層の定義】

あなたの商品の良さを知らないだけで、実はそれを必要としている人は誰ですか？

彼らは普段、どんなことに悩んでいますか？どんな言葉で検索していますか？

【Day 2: リードマグネット（釣り針）の作成】

C層と接点を持つための「無料オファー」を作ってください。

PDF小冊子「〇〇解決ガイドブック」、20分の動画講座、チェックシートなど。

タイトルは「商品の説明」ではなく「悩みの解決」にすること。

【Day 3: ランディングページ（LP）の作成】

その無料オファーを請求してもらうための簡単なページ（オプトインページ）を作ります。

メールアドレスやLINE登録をフォームを設置します。

【Day 4: 集客開始】

ブログ、SNS、あるいは少額の広告を使って、そのLPにアクセスを集めます。

「商品を売る」のではなく「無料プレゼントを配る」ので、反応率は桁違いに高いはずです。

【Day 5: ステップメールの執筆（信頼構築）】

登録してくれた人に対して、自動で送られるメッセージ（LINE/メール）を書きます。

Day 5〜6は、徹底的に役立つ情報を送り、信頼を貯めます。

【Day 6: ステップメールの執筆（教育）】

徐々に「なぜその問題が起きるのか」「解決しないとどうなるか」を伝え、ニーズを醸成します。

【Day 7: オファー（販売）】

最後に、あなたの商品の案内を送ります。

「ここまで読んでくれたあなただけに」という特別感も有効です。

Chapter 10: 結論：急がば回れ

「2ステップなんて、面倒くさい」「そんな時間はない、すぐに売上が欲しい」

そう思うかもしれません。お気持ちは痛いほど分かります。明日の資金繰りに追われている時、悠長に種まきなんてしていられないと感じるでしょう。

しかし、だからこそ、多くの会社はD層の奪い合いから抜け出せないのです。焦ってD層（今すぐ客）を追いかけ、価格競争で疲弊し、毎月ゼロから集客に追われる生活を続けるのと、

時間はかかっても仕組みを一つ作り、ファンに囲まれて、高単価で「ありがとう」と言われながらビジネスをするのと、どちらが、1年後、3年後、10年後のあなたにとって幸せでしょうか？

「急がば回れ」 このことわざは、マーケティングにおいてはただの精神論ではなく、最も効率的で確実な**「科学」**です。

まずは目の前の売上を追うのをやめ、未来の顧客（C層）に種をまき、水をやり、育てることから始めてみてください。その木は、やがて太い幹となり、あなたに黄金の果実をもたらし、あなたのビジネスを、そして人生を豊かにしてくれるはずです。

よくある質問

2ステップマーケティングとは何ですか？

いきなり商品を売るのではなく、まず信頼関係の構築と教育というプロセスを挟んでから商品を提案する手法です。恋愛でいえば、初対面でプロポーズせず、接点を持ち、会話を楽しみ、デートを重ねてから伝えるようなもの。手順を踏むことで成約の確率が飛躍的に高まります。

「今すぐ買いたい人」を狙うのが一番効率が良いのでは？

そこが最大の落とし穴です。ニーズはあるがあなたを知らない層（D層）は判断基準が価格のみで、大手が莫大な広告費で陣取るレッドオーシャンです。値引きで無理に取った売上はリピートせずクレームにつながる「悪い売上」になり、利益が残らず現場も疲弊してしまいます。

小さな会社が明日から始められる具体的な一歩は何ですか？

まず、商品の良さを知らないだけで実は必要としている人（C層）を書き出し、その人の悩みの言葉を集めます。次に、商品の説明ではなく悩みの解決を掲げた無料オファーを作り、登録ページを用意します。そこから役立つ情報を送り続けて信頼を貯め、最後に提案する流れです。

ターゲットを絞ると、売れる相手が減って売上が落ちませんか？

逆になることが多いです。京都のある老舗米屋は、お米そのものは一切変えず「おにぎり専用米」「カレー専用米」「チャーハン専用米」と用途を絞って売り方だけを変え、売上を10倍にしました。人は「何にでも使えるもの」より「◯◯専用」に強い価値を感じるからです。対象を狭めると、その人にとっての「これしかない度」が上がり、価格ではなく指名で選ばれるようになります。

小さな会社の売上アップ・利益改善のご相談を承っています。

お問い合せはこちら