エクセルで始める売上分析。社長がまず見るべき“3つの数字”

AI・データ活用

結論から、いきます。 売上分析に、高いツールもAIもいりません。エクセルで、見るのは**“3つの数字”だけ**。しかも、やることは「大きい順に並べる」。それだけで、あなたの会社の弱点が、びっくりするほどハッキリ見えてきます。

なぜ「売上分析」は、こんなに難しく感じるのか？

正直に言いますね。売上分析を難しくしてるの、たぶん自分です。

「分析」って言葉、なんか身構えますよね。きれいなグラフ作らなきゃ、専門ソフト入れなきゃ、統計の知識いるんじゃ…って。で、結局「忙しいし、また今度」ってなる。めちゃくちゃ分かります。

でも、社長がやるべき売上分析の目的は、ひとつだけ。「どこが弱ってるか」を見つけて、次の手を決めること。 グラフをきれいに作ることでも、難しい計算でもありません。だから、いらないもの（高いツール・統計知識・気合い）を全部そぎ落として、エクセルで数字を並べるだけから始めればいいんです。

最初に見るべき“3つの数字”って？

これだけです。順番にいきましょう。

① 商品・サービス別の売上 ——「何が稼いでるか」

エクセルに「商品名」と「売上金額」を打って、大きい順に並べ替える。これだけ。

すると一発で分かります。会社を支えてる“主力”と、手間のわりに稼いでない“お荷物”が。たいていの会社は、売上の大半を、一部の商品が作ってます。まずは「うちの主力はこれだ」を、勘じゃなく数字で確かめましょう。「え、あんなに手間かけてるアレ、ぜんぜん稼いでないじゃん」って気づくこと、めっちゃ多いですよ。

② お客さん別の売上 ——「誰が支えてるか」

次は「お客さん名」と「売上金額」で、同じことをやります。

ここで見えるのが、「一部のお客さんに、売上が偏りすぎてないか」。もしそのお客さんが1社離れたら大打撃…って状態、けっこう怖いです。逆に「昔たくさん買ってくれたのに、最近ゼロ」のお客さんも浮かび上がる。この人たちへの一声が、次の売上になったりします。

③ 月ごとの売上 ——「いつ動くか」

最後は「月」と「売上金額」を並べて、棒グラフか折れ線に。狙いは2つ。季節の波と、急に落ちた月を見つけること。

ガクッと落ちた月があったら、その前後で何があったか思い出してみてください。原因を探る、いい入口になります。

3つ並べたら、次に何をする？

3つの数字が出たら、こう考えます。

見た数字	分かること	次の一手のヒント
① 商品別	主力とお荷物	主力を伸ばす／お荷物をやめる
② 顧客別	支えてる客・離れた客	偏りを減らす／離れた客に再アプローチ
③ 月別	季節の波・異常な月	落ちた月の原因を探す

大事なのは、数字を見て「へー」で終わらせないこと。「客数が問題なのか」「単価なのか」「特定の月・客の異変なのか」まで切り分ける。ちなみに、その先の「値上げする商品をどう選ぶか」は値上げする商品はデータで選ぶで書いたので、あわせてどうぞ。

数字を見たあと、何を作ればいいのか？

ここ、いちばん大事なところなので、実際にあった話をします。

ひとつは製造業（金属加工）、もうひとつは中古車販売。まったく違う商売ですよね。でも、売上を伸ばすためにやったことは、驚くほど同じでした。まず過去のデータを、ひたすら解析する。 そこから「うちの売上は、こういうときに伸びる」という自社だけの法則（モデル）を作る。そして、そのモデルに従って具体的な打ち手を決める。この順番です。結果として、経営の流れが変わっていきました。

ポイントは、業種がぜんぜん違うのに、手順は同じだったということなんです。金属加工と中古車販売で、売り物も、お客さんも、商売の常識も違う。それでも「データ → 自社なりの法則 → 具体策」という道筋は、どちらでも効いた。ということは、あなたの会社でも、たぶん同じことが起きます。 業界の特殊事情は、この手順を否定する理由になりません。

そして、その法則を作るのに使ったのは、すでにあなたの会社の中にあるデータです。新しく買ってくるものじゃない。伝票、売上台帳、レジのデータ。今日エクセルに並べたその数字が、そのまま材料なんです。だから、並べ替えて「へー」で終わらせるのが、いちばんもったいない。そこから「うちの場合はこうだ」を一行にする。そこまでやって、はじめて分析が仕事になります。

エクセルのどの機能を覚えればいい？

2つだけです。関数も、むずかしい操作もいりません。

並べ替え（データ →「昇順／降順」）… 大きい順にするだけで発見がある
ピボットテーブル（挿入 → ピボットテーブル）… 「商品ごと」「月ごと」の合計を自動集計

この2つで、さっきの3つの数字は全部出せます。ピボットは名前がいかついだけで、慣れると数クリック。マジで、一回やったら「なんで今までやらなかったんだ」ってなります。

今日やること

はい、今日やるのはこれだけ。エクセルを開いて、商品を「売上の大きい順」に並べる。 それだけ。

たった1回並べ替えるだけで、「うちの本当の主力」が見えます。そこが分かれば、次に伸ばすところも、やめていいところも見えてくる。難しく考えないで、まず1列、並べてみてください。

数字は、社長の味方です。応援しています！

よくある質問

エクセルしか使えませんが、売上分析はできますか？

できます。むしろ最初はエクセルで十分です。『商品別』『顧客別』『月別』の売上を大きい順・時系列に並べるだけで、どこが弱いかは見えてきます。専門ソフトやAIは、その先で必要になったら考えれば大丈夫です。

売上分析、どの数字から見ればいいか分かりません。

まずは『商品・サービス別の売上』を大きい順に並べてください。自社の主力とお荷物がはっきりするので、最初の一歩に向いています。次に顧客別、月別、と広げていきます。

分析した後は、何をすればいいのですか？

3つの数字で『客数・単価・購入回数』のどこが弱いかを切り分け、その原因を考えてから手を打ちます。数字を見て終わりにせず、『なぜそうなっているか』まで踏み込むのがコツです。

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