アッと驚くぐらいの報酬を用意する！
宝くじって、買いますか？
私は買っちゃいます。
特にジャンボと名のつく1等賞金が大きい宝くじを。
むかし宝くじを買って、いくら回収できるか（期待値）を計算したことがあります。
当然、買うだけ損する結果になったことは、みなさんの想像どおりです。
当選する確率を考えれば買ってはいけないはずなのに、、、
頭ではわかっているつもりなのに、、、
なぜ買ってしまうのでしょうね？
「買わなきゃ当たらない」
「ひょっとしたら当たるかも」
というささやきが聞こえてくるんですよね。
大きな報酬を得られる可能性があると、たとえ期待どおりの結果になりそうになくても、脳の反応が大きくなることが分かっているそうです。
つまり、わたしたちの脳は、報酬の大きさに対しては敏感に反応するけれど、その報酬をほんとうに貰えるかどうかという確率にはとても鈍感ということなのでしょう。
この脳の特性って、ビジネスに使えないでしょうか？
宝くじを販売する、ということではありません。
大きな報酬を用意する、ということです。
たとえば、1個1,000円の商品を、販促キャンペーンで1万個売りたいとすると、、、
1%引きにしたところでインパクトは小さくお得感を演出できないし、10%引きにすると少しはインパクトがあるかもしれないけど、飛びついて買いたくなるレベルでもないですよね。
ではどうするか？
報酬を用意するんです。
「抽選で1名様に10万円を贈呈！！」とか。
1万個で計算すると、1%値引きしたときと同じ粗利を確保できるし、インパクトも大きいですよね。
10万円もらえる確率は1/10,000で、ほぼありません。
しかし、10万円には敏感に反応しても、10万円もらえる確率にはとても鈍感なわけですからね。
手に入る確率がいかに低くても、アッと驚くぐらいの報酬を1つ用意することで効果的に販促できる、ということです。
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よくある質問
アッと驚くぐらいの報酬を用意するとは、どういう販促方法ですか？
値引きの代わりに、当たる確率は低くても金額の大きな報酬を1つ用意する販促のやり方です。人の脳は報酬の大きさには敏感に反応する一方、その報酬を本当にもらえるかどうかという確率にはとても鈍感である、という性質を利用します。
値引きのほうがお客さんに喜ばれるのではありませんか？
1個1,000円の商品なら、1%引きではインパクトが小さくお得感を演出できず、10%引きでも飛びついて買いたくなるレベルにはなりにくいものです。値引きは全員に少しずつ配るぶん、一人あたりの印象が薄くなります。同じ原資でも見せ方によって反応は大きく変わります。
具体的にどう設計すればよいですか？
1個1,000円の商品を1万個売りたい場合、抽選で1名様に10万円を贈呈、とすれば、1%値引きしたときと同じ粗利を確保しながらインパクトは大きくなります。当たる確率は1万分の1でほぼありませんが、人は10万円という金額に反応します。自社の販促でも、値引き原資を1つの大きな報酬にまとめられないか計算してみるとよいです。
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