ほぼ100文字 ～マーケティング③～
素晴らしい商品やサービスを持っているとします。 けど、それがどんなに素晴らしくても、それを理解してもらわないと売れません。 ジョブズもこう言っています。 「いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければ、ないのと同じ」
私たちの思考、感情、学習の95%は意識されることなく生じている！ 行動の大部分は、無意識のうちに決定されているのです！！ つまり、マーケティングでは、お客さんの無意識にアピールすることが重要ということですね。 買ってから決断しているのですから、、、
誰に売るかはお客さんの目線で決める
商売で考えることは、「誰」がいちばん自分の提供する商品やサービスを必要としているか、熱心に求めているか、受入れてくれるか、すぐに無理なく連絡がつくか、楽しんで商売ができる相手か、といったことです。
瞬間、笑っちゃいましたが、本質をついているなぁ、と思った言葉です。 「私はイチゴクリームが大好物だが、魚はどういうわけかミミズが大好物だ。だから魚釣りをする場合、自分のことは考えず、魚の好物のことを考える」（カーネギー）
社長みずから掃除をする。 それだけで会社が変わるそうです。 そのうち社員自身が掃除するようになり、意識が変わり売上もあがります。 これは多くの社長が話す事実です。 少し早めに出社して掃除してみては？
知ってもらう工夫と価格の決め方で売上は変わる
いい商品やサービスをつくれば、お客さんは自然とよってくると考えるのはとても危険です。 売れない最大の要因かもしれません。 いい商品やサービスを知ってもらうことのほうが、はるかに難しく重要なのです。
ある実験で100円のガラクタにあるメッセージを添えたら6,300円で売れたそうです。 値段を決めるのは、商品そのものの価値ではないということです。 「売り方」で商品の価値が変わり「メッセージ」で値段が変わり「売る時の対応」で満足度が変わります。
商品やサービスの価格は細かく設定しましょう。 キリのいい数字は正確さに欠けることをほのめかし、お客さんに疑問を持たせてしまいます。 お客さんは数字が細かいほうが、商品やサービスの品質が高いと感じます。
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「利点」ではなくお客さんの「欲求」に応える
商品やサービスを売るには、見込み客の「欲求」にアプローチしなければなりません。 しかし、「利点」だけをアピールしていませんか？ それが、思い通りに売れない原因かも？
たとえばスマホ。 「電話のほかにも様々な機能をポケットに入れて持ち歩ける」というのが利点。 一方、営業マンにとって「地図ナビ機能があるので、方向おんちのひとでも時間どおりに商談場所にたどり着ける」というのが欲求ですね。
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よくある質問
商品の「利点」と「欲求」はどう違うのですか？
利点は商品側から見た特徴、欲求はお客さん側が本当に叶えたいことです。スマホなら「電話以外の機能を持ち歩ける」が利点で、営業マンにとっての「地図ナビがあるので方向おんちでも商談に時間どおり着ける」が欲求です。売るには欲求にアプローチする必要があります。
良い商品を作れば自然にお客さんが来る、というのは本当ですか？
とても危険な考えで、売れない最大の要因かもしれません。ジョブズも「いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければ、ないのと同じ」と言っています。良い商品やサービスを知ってもらうことのほうが、作ることよりはるかに難しく、そして重要なのです。
小さな会社が今日から試せる、価格や伝え方の工夫はありますか？
価格をキリのいい数字にせず細かく設定してみてください。キリのいい数字は正確さに欠ける印象を与え、お客さんに疑問を持たせます。数字が細かいほうが品質が高いと感じてもらえます。売り方で価値が変わり、メッセージで値段が変わり、売る時の対応で満足度が変わります。
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